卸売・商社のM&Aでは、商品そのものより、仕入先と販売先の間を安定してつなぐ仕組みが重要になります。扱える商材、納期への対応、信用、在庫の持ち方を整理し、経営者が交代しても取引を維持できる条件を確認しましょう。
目次
仕入と販売を一組の条件として見る
仕入先別の商材、取引年数、価格、支払条件、最低発注量をまとめ、販売先の価格や入金条件と対応させます。売上が伸びていても、先払いの仕入れや長い回収期間で資金負担が増える場合があります。粗利益だけでなく、返品、値引き、送料、保管費を含めた採算を説明できるようにします。
在庫と債権の実態を確認する
商品別に在庫数量、保管場所、入庫時期、販売見込みを整理します。長期滞留や陳腐化、返品予定を区別し、帳簿上の金額だけで判断しないことが大切です。売掛金は回収予定と遅延の理由を確認します。預かり品や委託在庫など、所有者が異なる物品も混ぜずに管理しましょう。
- 在庫の滞留期間、保管条件、処分の見込み
- 売掛金の回収状況と、与信限度の決め方
- 返品・保証・クレームなどの未処理事項
取引継続に必要な合意を整理する
独占販売、代理店、ブランド使用、掛取引、保証人などの条件を契約で確認します。社長同士の関係だけで運用されてきた内容も、候補先へ正確に説明できるようにします。買い手が取引先の競合となる場合には関係が変わる可能性もあるため、候補先の選定と情報開示の順番を慎重に検討しましょう。
受発注から請求まで切れ目をなくす
主要取引先の窓口、発注方法、商品コード、伝票、配送、請求締め、振込先を一覧にします。承継手法に応じて必要な通知や契約確認を行い、切替前後の受注がどちらの管理になるかを明確にしましょう。前経営者が紹介や同行を行う場合も、対象先、役割、期間を決めると、関係を引き継ぐ作業が具体的になります。
一般的な検討事項として整理しています。個別の手続・条件は関係先や専門家へご確認ください。参考：中小企業庁「中小M&Aガイドライン」
